3狠招逼客戶低頭　融程電反手吃記憶體暴利

記憶體價格狂飆、供應吃緊，不少廠商陷入成本壓力，工業電腦廠融程電董事長呂谷清卻顯得老神在在。原來他早已提前備料，並花5個月與客戶談判，「不接受就暫停出貨。」直至今年3月客戶幾乎全面接受漲價，已備齊8成訂單所需零組件。

在這波記憶體風暴中，呂谷清超前部署，「去年9月開始找客戶談判，今年第一季前幾乎全部完成，目前庫存水位較去年9月多出4至5成。」他坦言，融程電與客戶協商報價，過程並不輕鬆，但隨著缺料壓力加劇，客戶也不得不低頭。

記憶體漲價調整接單機制　議價、長單、不可取消訂單

面對價格波動，融程電選擇不讓步。呂谷清表示，若客戶無法接受新報價，融程電便暫停出貨，直至去年底至今年初，客戶在斷貨壓力下態度鬆動、陸續轉為接受，並在3月完成大部分議價。

第二招，利用長單穩住價格。隨著記憶體供應趨緊，他指出，融程電向客戶協商長單機制，「不希望漲價就改下長單來定住價格。」客戶為了確保貨源和價格，改變下單方式，更有美國客戶一口氣下單到明（2027）年底，訂單能見度創歷史新高。

第三招，降低訂單不確定性。呂谷清指出，為避免客戶因價格波動臨時砍單，要求主要客戶簽署「不可取消訂單」合約，甚至要求客戶先付款，降低抽單風險。

記憶體漲價壓力趨緩　喊毛利率Q2回升、全年拚39%

看似萬事俱備，但他坦言，記憶體價格上漲仍對短期獲利造成壓力，第一季毛利率預估降至約37％，不過隨著價格調整完成，加上融程電手中的醫療與國防軍工產品比重提升，預估第二季毛利率將回升，今年目標維持與去年相當約39％。

呂谷清認為，隨著與供應商談判完成後，後續記憶體價格再大幅上漲、壓力不會更高。在公司營運上，他也看好國防軍工、醫療及邊緣AI應用持續成長，其中國防業務受惠全球預算增加，預估今年成長幅度至少5成。