錢櫃2018年宣布斥資6億元插旗墾丁，承租福華飯店旁逾6,000坪空間，打造「墾丁壹號」。這個曾被視為錢櫃跨出KTV本業、測試複合式商場的重要布局，幾年下來營運並未如預期，董事長練台生17日也在股東會上罕見鬆口，揭開錢櫃複合商場卡關內幕。
錢櫃當年進軍墾丁，並非單純新增一家KTV據點，而是選在墾丁觀光人潮下滑、旅宿業者承壓之際逆勢投入。當時錢櫃承租墾丁福華飯店旁的大面積空間，規劃把商場、美食街、酒吧與KTV放進同一個場域，希望打造觀光客抵達墾丁後，可以吃、喝、玩、唱的一站式消費據點。
這個案子後來取名「墾丁壹號」，也是錢櫃首次大規模跨足複合式商場。對練台生而言，這不只是把錢櫃搬到國境之南，而是希望把唱歌、餐飲、購物、夜生活與觀光人流串在一起，替KTV本業之外找出新的成長模式。
看中福華500多間房 錢櫃想把墾丁做成遊樂園
練台生在股東會上談到墾丁案時坦言，當初會投入墾丁，關鍵就在福華本身有500多間房，他原本期待，若飯店能與商場一起設計套裝行程，住宿客白天、晚上都可以被導入商場消費，讓飯店、商場、餐飲與KTV形成園區式消費場景。
換句話說，錢櫃當初要做的，不是單純把KTV搬到墾丁，而是希望把「墾丁壹號」變成觀光客抵達墾丁後，可以吃飯、購物、喝酒、唱歌、玩樂的一站式場域。練台生甚至形容，若整個飯店與商場都能串起來，就有機會變成類似遊樂園的形態。
只是，複合式商場真正困難的，往往不是把不同業態放在同一個空間裡，而是人流能不能被有效導入、業態之間能不能互相加分，這也正是墾丁案後來卡住的關鍵。
飯店人流沒導進來 餐飲反而變成互打
練台生指出，當初錢櫃希望借助福華房客導流，福華也希望借錢櫃與商場拉抬園區聲量，但實際運作後，雙方並沒有形成真正互補的分工。
他提到，錢櫃在商場裡賣飲料、做餐飲、推buffet，但福華本身也在做類似項目，結果不是共同把客人留在園區，而是變成各做各的，甚至在餐飲項目上彼此競爭。
這也讓練台生坦言，回頭看，最理想的方式應該是在錢櫃進場之前，就先把合作模式談清楚，包括飯店、商場、餐飲、娛樂如何分工，客人如何導流，套票怎麼設計，而不是等到進場後才邊做邊磨合。
事實上，墾丁壹號一路走來並不算順利。該案原本市場預期最快可在2021年農曆年前亮相，但碰上疫情衝擊，觀光人潮與招商意願同步降溫，進駐廠商態度轉趨保守，開幕時間也因此往後遞延，直到2021年下半年才逐步進入試營運。對一個高度仰賴觀光人流、餐飲與娛樂消費的複合商場而言，開幕初期就遇上疫情，也讓經營難度進一步升高。
曾談出售或改名 但整合不是一方說了算
墾丁案的困難不只在招商，也在整個場域的主導權。練台生透露，他曾與福華討論過是否出售、改名或進一步整合，讓飯店與商場能以更一致的方式經營，不過，福華本身涉及BOT租約、股東結構與既有經營安排，並不是錢櫃一方想整合就能整合。
他形容，這個案子本來應該是彼此幫忙的形態，但最後卻變成雙方都想沾對方的光。也就是說，墾丁壹號的硬體規模不小，地點也緊鄰大型飯店，但如果飯店、商場、餐飲、娛樂沒有被設計成同一條消費動線，500多間房未必就能轉化成商場人流。
未來想走套票 墾丁案成複合商場試金石
但墾丁案並沒有讓練台生打退堂鼓，這幾年的經驗反而是一次自我修正。他認為，未來若再做類似模式，不能只是把KTV、餐飲、商品賣場放在同一個園區，而是要讓不同業態之間產生真正連動。
練台生特別提到，未來飯店與商場合作應該朝「套票」方向設計，讓住宿、餐飲、KTV與商品消費包在同一套行程裡，而不是各自拉客。
對錢櫃來說，砸6億元投入墾丁，原本是一次跨足觀光休閒商場的試水溫；幾年下來，卻也讓練台生更清楚看到，複合式經營不是把業態放在一起就會成功，真正的關鍵，是誰掌握人流入口、誰設計消費動線，以及不同業態之間能不能互相導客。