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【民報書摘】憑什麼相信你?

2021-12-04 11:00
作者:史帝芬.馬汀、約瑟夫.馬克斯
譯者:陳正芬
出版社:時報出版
出版日期:2020-12-18
官方網址:

為何我們這麼容易相信有自信的繡花枕頭?

為何腦袋裡有料的專家經常不被當一回事?

為何有些人看似可信,而有些人天生一副不可靠的樣子,即使他們說的是同一回事?

決定是否該聽信某人時,我們會仔細衡量他的話語和論點。

但事實是,我們總是重視發言者「本身」勝過他的話語或論點。

傳訊者的哪些特質對我們的影響最大?在我們決定該聽誰的話、該相信誰的時候,哪些訊息是最重要的?我們能怎麼做,才能更敏銳地察覺這些效應的潛在暗示?

在這本具開創性的書中,行為學專家馬汀和馬克斯指出八大特質,說明一個人的外表或財務狀況等看似不相干的小事,為何會影響我們對他們說的話的反應,無論話語內容是字字珠璣或者一派胡言

行為學專家馬汀和馬克斯在這本書中指出八大特質,說明一個人的外表或財務狀況等看似不相干的小事,為何會影響我們對他們說的話的反應,無論話語內容是字字珠璣或者一派胡言。

具影響力者的第一大類:硬性傳訊者

社經地位:我們會假設高社經地位者說的話值得聽,也認為其具備優越的技能及知識,甚至在無關領域也有參考價值,例如某些人可能會接受醫生給的水管配置建議。

能力:我們傾向聽從那些暗示自己是專家的人,無論其訊息是否合理。但我們必須留意:能幹的人都自信滿滿,或者只是自信滿滿的人「看起來」很能幹?

強勢:我們會臣服於有權力的人,而強勢者最大的目的是壓過他人。雖然我們不願承認,但有時的確是說話大聲的人才有糖吃。

吸引力:人能在0.2秒內判斷某人是否有吸引力。外表具吸引力的人較有人緣,也容易受到重視與重用,甚至因此有較高成就,這種現象稱為「美貌加分」。

具影響力者的第二大類:軟性傳訊者

親和:親和的傳訊者通常具同情心、謙虛、正向樂觀,極力避免衝突與敵意,時常展現尊重、友善與關心,這甚至能讓別人協助實現他們的目的。

自曝弱點:承認脆弱需要勇氣,這能讓他人伸出援手,建立更緊密的感情。但很多時候,我們希望別人真誠無保留對待自己,卻不敢用同樣方式對待他人。

信賴:信賴反映我們對他人行為和意圖的期望,信賴是預測他們未來言出必行。當彼此展現誠意與永續的信賴時,這個效應將足以抵擋一切風雨。

個人魅力:具「騰動性」的人對未來抱持積極態度、渴望有所成就,容易吸引關注並達成合作。他們善於解讀他人情緒,也善於用情緒感染群眾。

行為學專家馬汀和馬克斯解釋某些人如何贏得信賴,即使可能並不可信。他們分析個人魅力講者的特質及其使用的語言和肢體暗示,並且證明最微小的線索,從鞋子到聲調乃至微笑的溫度,都可能轉變我們對他人的看法,左右我們是否願意用心聽他們說的話。

最重要的是,在這充斥模稜兩可、不確定和假新聞的世界中,《憑什麼相信你?》充分證明了為何原本只是傳遞訊息的人,卻逐漸成為訊息本身。


行為學專家馬汀和馬克斯合著《憑什麼相信你?》。示意圖/擷自網路,民報合成​

作者簡介

史帝芬.馬汀(Stephen Martin)  INFLUENCE AT WORK公司(英國)的執行長,也是哥倫比亞大學商學研究所行為科學的客座教授。他和諾亞.葛斯坦(Noah Goldstein)博士與羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini)博士合著國際暢銷書《出一張嘴就夠了:50條讓你溝通順利、商品狂賣的科學方法》,已經銷售一百萬冊,被翻譯成26國語言。他的研究獲得國內外媒體報導,包括《紐約時報》、《週日電信報》(Sunday Telegraph)、《衛報》、《時代》雜誌與BBC。倫敦經濟學院(London School of Economics)和哈佛大學經營管理教育學程(Executive Education)的客座講師。

約瑟夫.馬克斯(Joseph Marks)  倫敦大學學院博士研究員,也是麻省理工學院訪問研究員、INFLUENCE AT WORK公司副顧問。他的研究被刊登於學術期刊和《紐約時報》、《衛報》與《哈佛商業評論》,畢業自伯明罕大學心理系,在倫敦大學學院取得社會認知(Social Cognition)碩士學位。在INFLUENCE AT WORK公司的研究被應用在商業和公共政策的各個層面上,包括金融法規、醫療保健和公共運輸。

譯者簡介

陳正芬  資深專職譯者。

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